Break away from unreasonable market practices by focusing on developing client-centered product.
2021-05-21Interview with KCEA (Korea Construction Equipment Association) regarding UIB Korea' role in construction machinery insurance market dated on March, 2018.
Q. 건설기계 분야를 보험상품군에 포함시키는 결정이 쉽지는 않았을텐데.
우리는 회사를 키워나가는 입장에서의 접근이었고, 공제사업본부는 최적의 상품 개발을 통한 업계의 보험 선진화 등을 꾀하고 있었기에 서로가 함께 하면 충분히 시너지를 낼 수 있는 관계라고 판단했다. 공제사업본부와 함께 일한 지 올해로 3년째인데, 이러한 판단이 맞아떨어진 셈이다.
Q. 건설기계 보험시장이 개발의 여지가 많은 곳이라는 판단에서의 접근이었나?
그보다는 진정 우리를 필요로 하는 곳이 어디였나를 먼저 생각했던 것 같다. 이 과정에서 공제사업본부와 접촉하게 됐고, 우리의 축적된 노하우를 발휘한 결과 수요자의 니즈를 충족하는 보험상품을 개발·개선할 수 있었다.
Q. 국내 건설기계 관련 보험시장은 수십년간 상품이나 약관 개정 등의 변화 없이 손해율에 따른 인수 정책의 변화 정도만 있었다. 이러한 보험업계의 관행이 건설기계 관련 보험 시장에 어떠한 영향을 끼쳤다고 생각하나?
사실 보험시장은 대단히 보수적이며, 다른 경쟁자가 진입하는 것 자체를 꺼린다. 일례로 보험업계에는 보험개발원이 정한 협정요율이 있고, 이같이 정해진 요율에 따라 가격 등이 변동돼 수요자들의 니즈를 충분히 반영하지 못하는 측면이 있었다.
건설기계 관련 보험시장 또한 마찬가지다. 이미 정해진 협정요율을 따르다보니 시장의 유연성도 그만큼 떨어지게 됐던 것이다.
Q. 이같이 불합리한 관행에 어떻게 대처했나?
우리는 시장의 유연성을 확보하는 차원에서 수요자의 니즈를 반영한 보험상품 개발에 노력했다. 즉, 기존의 협정요율 체계에 얽매이지 않은 채 보장범위를 보다 넓힌 상품을 개발하고, 이를 공급할 수 있는 충분한 여력을 갖춘 우량한 국내보험사와의 연결을 시도했다. 이 결과, UIB코리아는 수요자가 중심이 된 보험 중개사로서의 입지를 굳힐 수 있었다.
Q. 보험시장이 보수적이라고 했는데, 관행 탈피를 위한 노력에 불만을 제기한 곳은 없었는가.
그렇지 않아도 일부 국내보험사에서 불만을 제기한 바 있다. 기존 협정요율을 그대로 따랐으면 피해볼 일이 없었는데, 너희들이 뭔데 나서 우리에게 손실을 끼치느냐는 식의 반응이었다. 심지어 우리와 맺은 일부 계약을 파기하기도 했다.
Q. UIB코리아가 틀을 흔든 셈이다.
기존 국내보험사들의 반발도 있었지만, 수요자 중심의 노력을 인정받았다는 부분에서는 긍정적으로 작용했던 것 같다. 이 때문에 어떤 식의 상품을 개발해 달라는 제의가 많아졌는데, 무엇보다도 합리적 수준에서라면 고객 중심의 서비스를 펼치는 것이 마땅하다.
Q. 건설기계업계 보험시장에 진입하는 과정에서 가장 어려웠던 점은.
어느 곳에서나 마찬가지이겠지만, 보험 쪽에서는 전문가집단이 중요하다. 보험 중개사의 경우 전문가집단이 축적된 정보를 토대로 합리적 결과를 도출하고, 이를 근거로 국내보험사와의 협상력을 극대화한다.
그런데 관행을 벗어나 새로운 길을 개척하는 경우 전문가집단이라도 활용 가능한 축적된 데이터가 없어 난항을 겪는다. 기존 협정요율을 그대로 적용하던 건설기계업계가 바로 이 경우였다. 결국 아무런 사전 정보 없이 선구자 역할을 해야 하는 입장이었는데, 이에 따른 어려움이 컸다.
Q. 선구자 역할이라면?
새로운 것을 만들어내는 부분이다. 기존의 통계자료 등을 이용해 보험요율을 산출하는 게 일반적인데, 데이터가 없어 이를 새로 만들어내야 한다면 이야기는 달라진다. 보험요율의 적정선을 가늠할 수 없기 때문이다. 하지만 우리는 어떻게 해서든 적정하고 합리적인 수준의 보험요율을 제시해야 했기에, 다른 영역의 자료를 활용해 손해율의 추이 등을 연구하기도 했다.
Q. 수요자인 건설기계임대업자 입장에서 이런저런 요구사항이 많을 것 같은데.
사실 수요자의 모든 요구사항을 충족시킬 수는 없으며, 과도한 요구사항은 적절히 조율해 국내보험사들이 받아들일 수 있는 합리적 수준의 상품으로 개발하는 일이 중요하다. 국내보험사들도 영리를 추구하는 기업이기 때문이다.
안선용 기자 <저작권자 ⓒ 대한건설기계신문, 무단전재 및 재배포 금지>